СИСТЕМА  ДИСТРИБУЦИИ В РОССИИ

Магияева А.А.

Текеева Х.Э., к.э.н., доцент

ФГБОУ ВО Северо-Кавказская государственная академия, г.Черкесск, Россия

Аннотация: Статья посвящена дистрибьюторской деятельности, так как в условиях конкуренции, как с отечественными, так и с зарубежными компаниями производителям необходимо искать новые каналы продвижения товаров на рынок и доведение их до конечных потребителей.

Ключевые слова: дистрибьюторских компаний, конкуренция, потребитель, продукция, продажа, договор

Положение о дистрибуции, как правило, содержит формулировки, не вступающие в противоречие с подготавливаемым законом о торговле, а именно описание выделенной дистрибьютору территории и рекомендованное ценообразование по каналам. Приоритетной задачей дистрибьюторского договора является создание системы скидок и ценообразования. Для наилучшей оценки системы скидок удобно представить их в виде наглядной схемы. Соответственно, серым цветом на рисунке выделены скидки производителя, а белым — скидки и наценки дистрибьютора. В ценовой архитектуре показаны только те уровни цен, которые можно измерить и проконтролировать, а отдельные пропущены, например, полочная цена, которая в традиционной рознице не контролируется производителями (за исключением государственного регулирования табачной индустрии). Чтобы упрочить целостность бренда и заинтересовать в работе каждого участника цепи дистрибуции, в приведенной ценовой архитектуре важно обратить внимание на:

• соотношения между ценой на полке в сетях с агрессивной ценовой политикой, в оптовых компаниях и в прайс-листе дистрибьютора для традиционной розницы и сетей без распределительного центра; 
• разницу в величинах инвойсных цен для сетей с распределительным центром и без них; 
• цену в прайс-листе оптовика с доставкой и в прайс-листе дистрибьютора; 
• цену для оптовика от дистрибьютора и цену на полке сетей с агрессивной ценовой политикой.

Одной из сложностей поддержки ценовой архитектуры является преломление политики производителя при прохождении товара через дистрибьюторов. Когда мы говорим про скидки, которые дистрибьюторы предоставляют оптовикам или организованным современным форматам торговли, мы подразумеваем, что именно производитель рекомендует, за что дистрибьютору предоставлять клиенту скидку в каждом канале [6].

Одним из типичных примеров нарушения ценообразования, регулируемого производителем, является единая сетка скидок от дистрибьютора к оптовику, особенно если прайс-лист дистрибьютора содержит конкурирующие товары. Получается, что если оптовик берет много конкурирующих товаров, он зарабатывает скидку на весь прайс-лист и может приобрести небольшое количество товаров компании по низкой цене, что разрушает разработанную систему скидок.Итак, отсутствие надежной системы дистрибуции приводит к существенному колебанию денежного потока и, следовательно, периодическим кризисным ситуациям. Отдельные компании имеют правила, согласно которым финансовые риски считаются минимизированными, если максимальная доля клиента в товарообороте компании не превышает 20%. Для многих производителей, в зависимости от категории товара, ценового сегмента и представленности в сети, такие сетевые ретейлеры, как Х5, «Тандер», «МЕТРО», «Ашан», могут занимать по 10% рынка. Изменения во взаимоотношениях с ними могут привести к отклонениям от запланированного денежного потока[5].

Дистрибьюторов, как и конечных пользователей, недостаточно, чтобы один раз привлечь — их нужно сохранить. Гораздо больше трудностей возникает при управлении или реформировании уже существующей дистрибьюторской сети, чем при запуске нового проекта » с чистого листа». В этих условиях рациональных компонентов продукта, таких как качество и конкурентная цена, ширина и глубина ассортимента, недостаточно, а конкурентное преимущество лежит уже не в самом продукте, а в уровне сервиса, который сопровождает продажу продукта, как конечному пользователю, так и дистрибьютору [3].

Этот уровень обслуживания по отношению к дистрибьюторам, отражающий степень эффективности системы дистрибуции, определяется, в частности, имиджем компании, личными отношениями руководства с основными клиентами, качеством бизнес-планов в отделах доставки и обслуживания, мотивацией сотрудников отдела продаж, которые вместе с рациональными, системными факторами приводят компанию к успеху.

Подводя итог, хотел бы подчеркнуть, что главный посыл, который нам диктует время, — это необходимость быть открытым для перемен и эффективно добиваться целей на любом рынке, на котором мы работаем.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Борисова, А.Б. Дистрибьюторский договор / А.Б. Борисова // Журнал российского права. – 2005. – № 3.
2. Леонов Д.И. Принципы построения политики по торговому маркетингу // Управление каналами дистрибуции. — 2009. — №3. 
3. Леонов Д.И. Принципы по строения коммерческой политикипредприятия // Управление каналами дистрибуции. — 2009. — №2. 
4. Маслова, В.А. Дистрибьюторский договор как правовой инструмент организации сбыта товаров: дис.  канд. юр. наук / В.А. Маслова. – М., 2011.
5. Никишкин В.В. Маркетинг (торговый маркетинг): Учеб. пособ. — М.: Изд-во Рос. экон. академии, 2002. «Статья была опубликована в журнале «Управление каналами дистрибуции, №4/2009»
6. Статья была опубликована в журнале «Управление каналами дистрибуции, №4/2009»