ОСОБЕННОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ДИСТРИБЬЮТОРСКИХ КОМПАНИЙ В РОССИИ И ПЕРСПЕКТИВЫ ИХ РАЗВИТИЯ
Текеева Х.Э., к.э.н., доцент
Магияева А.А.
ФГБОУ ВО Северо-Кавказская государственная академия, г.Черкесск, Россия
Аннотация: одним из таких каналов реализации является привлечение дистрибьютора, готового и способного эффективно осуществить весь комплекс услуг, сопутствующий доведению товара до потребителя, чему и посвящена статья
Ключевые слова: дистрибьюторских компаний, конкуренция, потребитель, продукция, продажа
В условиях конкуренции как с отечественными, так и с зарубежными компаниями производителям необходимо искать и использовать новые каналы продвижения товаров на рынок и доведение их до конечных потребителей. Процесс успешной продажи продукции в условиях конкуренции становится все более сложным и включает в себя множество составляющих: ассортимент и качество товара, его цену, реклама, постоянное наличие в магазинах и др. Часто производитель той или иной продукции старается быть представленным на рынках не только всей страны, но и мира. Поэтому растет и роль посредников, которые берут на себя эту деятельность. Все большее количество компаний- производителей прибегают к услугам посредников при продаже своей продукции. Посредники знают рынок, на котором будет представлена продукция, потребителей, их вкусы и предпочтения, могут реализовать товар множеству более мелких посредников или розничным магазинам. Они могут более эффективно организовать продажи в силу лучшего владения соответствующими компетенциями. Дистрибьюторский договор нередко называют договором об оптовом распределении товаров. Суть дистрибуции в том, что одна сторона (дистрибьютор) в рамках ведения предпринимательской деятельности обязуется приобретать товар у другой стороны (поставщика) и осуществлять или организовывать его продвижение на определённой территории, а поставщик обязуется не поставлять товар для реализации на этой территории самостоятельно или при участии третьих лиц, в том числе, не продавать товар третьим лицам для распространения на этой территории [1].
Исходя из данного определения, дистрибьютор приобретает в собственность за свой счёт продукцию производителя, которая затем реализуется им на оговорённой территории по цене, установленной производителем. Кроме того, дистрибьютор должен организовать систему сбыта продукции таким образом, чтобы создать условия для последовательного увеличения объёмов сбыта продукции против согласованных в договоре показателей. Дистрибьютор может осуществлять продажу продукции крупным торговым сетям, несетевым розничным магазинам, оптовым организациям и т. д. [3].
Торговая практика показывает, что дистрибьюторские договоры, как правило, заключаются на длительный срок: на 1 год и более. Дистрибьюторский договор не предполагает совершение разовых сделок.
Нормативно-правовую базу дистрибьюторской деятельности составляют документы трех уровней: межнациональные правовые акты, регламентирующие и унифицирующие проведение внешнеэкономических операций, национальное законодательство, регулирующее деятельность дистрибьюторских фирм в тех странах, где они осуществляют свои операции, а также непосредственно дистрибьюторские договоры.
Важно, чтобы договорные отношения с дистрибьюторами включали в себя все аспекты фактически выполняемой работы и налагали на дистрибьютора соответствующие обязательства. Стандартная форма договора подготавливается производителем, и дистрибьютор принимает ее, подписывая протокол разногласий в виде соответствующего приложения.
Договор поставки, как правило, регламентирует следующее:
- порядок согласования заявки, время ее приемки и подтверждения;
- минимальную партию поставки, сроки поставки в зависимости от базиса, необходимые сопроводительные документы, расходы по доставке;
- сроки разгрузки покупателем и штрафы за несоблюдение сроков;
- условия поставки по Инкотермс, в том числе момент перехода права собственности, момент перехода рисков потери и/или повреждения товара;
- порядок приемки товара и регламент претензионной работы по количеству и качеству, остаточный срок годности поставляемого товара, условия замены производителем товара, потерявшего срок годности или потребительские свойства, на полках в рознице;
- срок, за который нужно предупреждать дистрибьютора об изменении цен, условия финансирования договоренностей по фиксации цен в сети при повышении цен поставщиком;
- сроки оплаты за продукцию и пени при их несоблюдении, скидки за предоплату, за оплату раньше срока;
- тип досудебного порядка урегулирования споров (претензионный, беспретензионный), который позволяет незамедлительно обращаться в суд.
Таким образом, благодаря правильному реформированию принципов системы дистрибуции, разделению клиентов по каналам продаж, ценообразованию, предоставлению скидок, логистическим и финансовым условиям работы в сотрудничестве заинтересованы и дистрибьюторы, и розничная торговля, создается естественная «тяга» товара, делающая его доступным для потребителя.[2].
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
- Борисова, А.Б. Дистрибьюторский договор / А.Б. Борисова // Журнал российского права. – 2005. – № 3.
- Леонов Д.И. Принципы построения политики по торговому маркетингу // Управление каналами дистрибуции. — 2009.
- Леонов Д.И. Принципы по строения коммерческой политики предприятия // Управление каналами дистрибуции. — 2009. — №2.